Ser agente de bienes raí­ces comerciales presenta una serie de retos y oportunidades hoy en dí­a, con caracterí­sticas propias en el sur de la Florida. Entre esa serie de retos y oportunidades quiero delinear dos de cada uno de ellos que podrí­an considerarse en la actualidad relevantes. El primer reto se presenta en las actuales condiciones del mercado inmobiliario donde observamos a compradores y vendedores del sur de la Florida distanciados en sus expectativas de valorización de las propiedades.

Es decir, dueños de propiedades comerciales mantienen expectativas de valores muy altos basados en precios históricos elevados y en las bajas tasas de capitalización (cap rates) mientras que compradores esperan poder pagar precios más bajos que reflejen la percepción de desaceleración de dichos precios en el mercado. 

La falta de alineación de expectativas de ambas partes hace que como agentes, nuestro trabajo sea no solo entender más detalladamente los fundamentos de cada parte y como especí­ficamente determinan el valor de la propiedad sino también poder demostrar en base a información concreta y práctica una valorización más realista. Por supuesto, también es importante comprender los principales objetivos de cada parte.

El segundo reto es la limitación actual de obtener seguros para esas propiedades. Posiblemente este sea el mas importante reto a corto y mediano plazo. Cuanto mas informado este el agente sobre opciones disponibles, mejor va a poder aconsejar a sus clientes. Por ejemplo, el agente deberí­a investigar la posibilidad de obtener el seguro apropiado aun antes de ofrecer una propiedad al mercado, consultando a agentes de seguro que se especializan en el tema. Muchas son las variantes que entran en juego para determinar la cantidad y calidad de seguro disponible. El agente que no se tome el tiempo de investigar este aspecto y espera hasta la finalización de la operación, puede llegar a sorprenderse e inclusive poner en riesgo la misma.

Una de las oportunidades mas grandes que tienen los agentes comerciales es la de mejorar su educación técnica y profesional. Por medio de cursos y programas diseñados para capacitar a estos agentes, pueden ver temas como estudio de mercado, análisis financiero, evaluación de opciones para el usuario, además de aspectos legales.  De esta forma no solo pueden estar profesionalmente preparados sino también mantener un constante nivel competitivo.  Esta constituye una de las mejores formas de asegurar a sus clientes el mejor asesoramiento en el tema.

La segunda oportunidad es la de aprender y mantenerse al tanto de los últimos avances de la tecnologí­a, haciendo uso de las herramientas que, no solo facilitan su trabajo sino que también maximizan el potencial de brindar información y mejor servicio a sus clientes. Existe mucha información que un agente puede brindar a sus clientes tales como oportunidad de inversiones, financiamiento, tendencias económicas a nivel nacional y local, tópicos legales y como minimizar gastos y aumentar ingresos de las propiedades, entre otras cosas. Dicha información podrí­a brindarse por medio de una página web interactiva.

Es a través de estas páginas donde la información se puede diseminar rápidamente y de manera practica. Otros avances tecnológicos que facilitan la actividad diaria del agente incluyen los PDAs, asistentes virtuales, conferencias virtual a través del Internet, y programas que organizan toda la información necesaria para ofrecer una propiedad en el mercado.

Sin lugar a dudas, el tipo y la naturaleza de los retos y oportunidades para agentes de bienes raí­ces comerciales van a seguir cambiando en este nuevo año. Aquellos agentes que acepten estos retos y esten preparados para enfrentarlos, podrán tomar ventajas identificando oportunidades en el mercado comercial, obteniendo un éxito no solo financiero sino personal en lo que hace a posicionarse de mejor manera con sus clientes.

Por Alex Zylberglait
Senior Associate - Marcus & Millichap